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2005年06月02日

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか


影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B・チャルディーニ

この本はすごいです。社会心理学についてですが、要するに勧誘や販売のプロのトークにひっかかってしまうのかについての考察がされています。

人間をはじめ、多くの動物には効率的に生きるために機械的な行動パターン(分かりやすいところで雛鳥の刷り込み)があり、これを他人を動かすことに応用するものです。チャルディーニはこれを「カチッ・サー」と呼んでいます。「カチッ」とボタンを押すとテープが自動的に「サー」と回るところからきているそうです。この例えはあまりいいとは思えませんが。

影響を与える要素は6つです。
1.返報性
2.コミットメントと一貫性
3.社会的証明
4.好意
5.権威
6.希少性

一流のセールスマンは無意識のうちにこれらを利用しています。彼らからモノを買ったときのことを思い出すと、必ずこれらが絡んでいるのが思い当たります。

逆に言えば、これらのテクニックを身につければビジネスでは強力な武器となります。
しかも本書には親切に防衛法まで解説されています。相手の影響力を最小限に抑え、相手への影響力を最大限に行使することができれば、顧客や上司・部下との交渉事には役に立つことは間違いありません。
もちろん悪いこと、悪徳商法にも応用できます。気をつけないといけませんね。

また自分自身に対しても使えそうです。例えば、コミットメントしたものは一貫性の圧力がかかります。自己イメージややりたいことをコミットメントして公に書き記していれば、自然と実現に向けて行動をしてしまいます。私もやりたいことを手帳に書いたり、思いをブログに書いているのはまさにコミットメントの力を期待しているからです。

とにかく何度も読み直して、無意識に刻み込むべき内容でした。
posted by ミズモト at 01:52| Comment(0) | TrackBack(1) | 自己啓発 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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クリスマスプレゼント?!
Excerpt: 「買わせる為の戦略」だと、十分すぎるほどわかっているのに、それでも私はこうゆう「返報性の原理」にすごく弱いんです。
Weblog: 由美子が斬る!「だからお宅の商品は売れない!」
Tracked: 2005-12-27 00:56
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