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2006年02月08日

ネクスト・マーケット


ネクスト・マーケット 「貧困層」を「顧客」に変える次世代ビジネス戦略

C.K.プラハラード

一日2ドル未満で生活する人々を「BOP (Bottom Of the Pyramid、経済ピラミッドの底辺)」と定義しています。
富裕層に対するビジネスがますます注目されている一方、BOPは軽視されてきました。
それもそのはず、BOPには購買力がないためビジネスとして成り立たないという先入観があります。

しかし、BOPは元々「貧しいがゆえの不利益」を被っており、そこにビジネスチャンスがあったのです。
BOPは世界に50億人いると言われ、潜在的購買力は高いと言えます。
だが、大企業のビジネスなら、「貧しいがゆえの不利益」を打破することができる。たとえば、ダラビの貧困者は、地元の貸金業者からお金を借りるために600〜1000%の利子を支払っている。であれば、この市場に参入する銀行は、25%の利子で貸し付けることでビジネスとして成功できる。この25%という利子は一見法外に思えるかもしれないが、BOPの消費者にしてみれば、銀行が参入することで利子が24分の1に激減することになる。したがって、彼らは地元の貸金業者との利子の違いに目を奪われる。そして銀行は、リスクを従来の経済ピラミッドの上層にいる顧客より10%高く調整するだけで、十分妥当な利益をあげることができる。なお、彼らのリスクは富裕層とあまり変わらないということをあとで述べる。
同じ経済状態でのなかで、BOPの消費者と裕福な人々で生活コストに格差ができる理由は、「非効率的な販売網と地元の中間搾取業者により、貧しいがゆえの不利益を強いられている」という事実だけで十分である。こうした問題は、組織化された民間企業がBOPの人々を「顧客」に変える決断をすることで、簡単に解消される。規模、オペレーションの幅や経営管理のノウハウを投入すれば、企業自身も、潜在的消費者も、効率よく動けるようになる。

もちろん単純にはうまくいきません。
「貧しいがゆえの不利益」が生じる原因の一つに情報の格差があります。
情報が少なく教育水準も低いために、「貧しいがゆえの不利益」にも気付かないか、何もできないでいるのです。
インドの40%以上の地域は「メディア・ダーク」である。つまり、この地域の消費者には、商品やサービスのメリットをテレビやラジオを使って教育することはできない。BOP市場を開拓するうえで、教育が必須であることは言うまでもない。

BOPには大きなビジネスチャンスがあります。
さまざまな障害を乗り越えた先に、大きなマーケットができあがります。

BOP市場における可能性とイノベーションを事実と事例をもとにまとめたのが、本書です。
市場が成熟しきっていて大きな伸びが期待できないと感じている大企業にとっては、特に役に立つアイデアではないでしょうか。

BOP市場におけるイノベーション12の原則
1 コストパフォーマンスを劇的に向上させる
2 最新の技術を活用して複合型で解決する
3 規模の拡大を前提にする
4 環境資源を浪費する
5 求められる機能を一から考える
6 提供するプロセスを革新する
7 現地での作業を単純化する
8 顧客の教育を工夫する
9 劣悪な環境にも適応させる
10 消費者特性に合うユーザー・インターフェースを設計する
11 貧困層にアプローチする手段を構築する
12 これまでの常識を捨てる
posted by ミズモト at 14:05| Comment(2) | TrackBack(7) | 経営 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
こんばんは。
トラックバックありがとうございました。
私の記事もトラックバックさせていただきますね。
よろしくお願いします。
Posted by hello! at 2006年02月08日 21:59
このたびは、「ウォートン経営戦略シリーズ ブログ書評コンテスト」にエントリー(トラックバック)いただき、誠にありがとうございます。

さて、本コンテストの最優秀賞の賞品についてですが、
当初、弊社では景品表示法第3条に規定される「一般懸賞」には該当しないとの認識で金額を設定おりましたが、検討の結果、同法の規制対象となる可能性が生じましたため、誠に残念ながら、賞品3万円(相当)に変更させていただきました。

深謝申し上げますとともに、何卒ご了承下さいませ。
なお、賞品総額に変更はございません。
Posted by 英治出版 at 2006年02月14日 13:43
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